1

L'ENTUSIASMO DI FINE CORSO NON E' UN RISULTATO NE' UN CAMBIAMENTO MA SOLO UN'ESPRESSIONE UMORALE

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LA FORMAZIONE CHE PARTE DALL'AZIONE DOVREBBE ESSERE SPERIMENTALE, DOVREBBE COMPRENDERE UN COLLAUDO DEI PARAMETRI DI RIFERIMENTO E LA PIANIFICAZIONE DELLE AZIONI

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I QUADRI INTERMEDI DOVREBBERO IMPEGNARSI CON I LORO COLLABORATORI NELLA STESSA ESPERIENZA

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LA FORMAZIONE DOVREBBE COMPRENDERE DEI CASI E DELLE ESPERIENZE TRATTI DAL CONTESTO LAVORATIVO DEI VENDITORI DA FORMARE

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LA FORMAZIONE DOVREBBE ESSERE DILUITA NEL TEMPO (INTERVALLATA)

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PER QUANTO TEMPO UN VENDITORE PUO' STARSENE SEDUTO ED ASCOLTARE ATTENTAMENTE? SE IL VENDITORE STA SEDUTO VOLENTIERI PER PIU' GIORNI, PROBABILMENTE E' UN IMPIEGATO TRAVESTITO DA VENDITORE.

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IN AULA SPESSO ABBIAMO DUE SITUAZIONI: OVERDOSE, E TALVOLTA ANCHE NOIA

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DOSI PIU' LIMITATE, COME AD ESEMPIO UN'ORA, MASSIMO DUE DI LAVORO DI GRUPPO, UNA O DUE VOLTE ALLA SETTIMANA PER UN CERTO PERIODO SONO PREFERIBILI A SEMINARI DI PIU' GIORNI

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LA FORMAZIONE DOVREBBE PROMUOVERE SUBITO L'AZIONE, OVVERO INDURRE I PARTECIPANTI A FARE UN PIANO DI AZIONE SCRITTO E FARLO SUPERVISIONARE DAL COORDINATORE, DAL CAPO AREA IN MODO DA RESPONSABILIZZARE ANCHE QUEST'ULTIMO

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E' IMPORTANTE CHE IN QUESTO PIANO DI AZIONE IL VENDITORE SCELGA QUALCHE TIPO DI COMPORTAMENTO CHE VORREBBE CAMBIARE, E PROGETTARE, DURANTE IL PIANO DELLE VISITE, LE SPECIFICHE MOSSE DA COMPIERE NELL'AMBITO DELLA PRATICA

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SE UN VENDITORE ESCE DALL'AULA, O DA QUALUNQUE TIPO DI CORSO, SENZA IMPEGNARSI FORMALMENTE A SVOLGERE DELLE AZIONI SPECIFICHE, E' IMPROBABILE CHE TALI AZIONI SI VERIFICHINO

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L'IMPEGNO ASSUNTO PUBBLICAMENTE, E L'APPROVAZIONE DEGLI ALTRI CHE SI TROVANO NELLE MEDESIME CONDIZIONI, COSTITUISCE UNA POTENTE MOBILITAZIONE DI ENERGIA

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QUELLO CHE AVVIENE DOPO IL CORSO CONTRIBUISCE A DETERMINARE IL SUCCESSO DEL PROGRAMMA DI SVILUPPO

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IL VENDITORE CHE PER ANNI HA LAVORATO NELLO STESSO MODO, TALVOLTA NEGATIVO, INDIVIDUALISTICO E BASATO SULL'ABITUDINE E ROUTINE, NON CAMBIERA' FACILMENTE IL SUO MODO DI VEDERE

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IL VENDITORE HA BISOGNO CHE QUALCUNO PARTECIPI ALLE RIUNIONI DEL SUO TEAM, E GLI DIA UN FEEDBACK SU COME HA RELAZIONATO CON IL CLIENTE. BISOGNA CHE QUALCUNO LO AIUTI A RISOLVERE I SUOI PROBLEMI E L'AIUTO VIENE SOLO DAL TEAM E DAL QUADRO INTERMEDIO

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IL VENDITORE HA BISOGNO CHE QUALCUNO GLI DICA CHE E' BRAVO, CHE MERITA UNA LODE UNA VOLTA CHE HA COMPIUTO IL NOTEVOLE SFORZO NECESSARIO PER CAMBIARE STILE DI VENDITA. I NUOVI COMPORTAMENTI NEI VENDITORI DIVENTANO ABITUALI DOPO CHE SI SONO MANIFESTATI E SONO STATI RIPETUTAMENTE RAFFORZATI DA PARTE DEI QUADRI INTERMEDI

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LA CAUSA PRINCIPALE DEGLI INSUCCESSI DEI PROGRAMMI DI FORMAZIONE INNOVATIVI PER VENDITORI DIPENDE SPESSO DALLE CAPACITA', DALLE CONOSCENZE E DAL COMPORTAMENTO DEI QUADRI INTERMEDI

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VENDITORI ANZIANI: CRISI DI IDENTITA' DEI VENDITORI ANZIANI NON ABITUATI AD OPERARE IN UN MODELLO COMPETITIVO DIVERSO, IN UNA SITUAZIONE PIU' VELOCE, MENO DISTESA CON UNA CONCORRENZA PIU' AGGUERRITA E CON CLIENTI PIU' ESIGENTI

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VENDITORI GIOVANI: SCARSA MOTIVAZIONE DEI VENDITORI GIOVANI. IL VENDITORE CON VOCAZIONE ALLA VENDITA HA LASCIATO IL POSTO A COLORO CHE, NON TROVANDO DIVERSA SOLUZIONE, SONO STATI SPINTI AD ACCETTARE ...

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QUADRI INTERMEDI (ISPETTORI, CAPI AREA) EX SUPER VENDITORI TALVOLTA. IL QUADRO INTERMEDIO 'SUPER VENDITORE', ANCORA CLASSICO ACCOMPAGNATORE DI VENDITORI